体验营销对我国涂料行业的影响

   体验营销更好得让消费者选择合适自己的产品，也能让消费者对体验过的产品留有深刻的印象，让威仕利小编带你了解如何才能做好体验营销。

   前言：任何一项销售表演都要带着解决问题的目的，去解除消费者的拒买心理，必要时，还可以让消费者全程参与。

 ①．体验营销

    解除消费者拒买心理当行业发展到一定的阶段，人们对产品认知的要求会越来越高，买产品前先试用，这就是基本的体验营销。体验式营销在生活中无处不在：在街边买桔子，卖家会剥开一个桔子请你品尝;在商场买按摩椅，导购员会请你上去坐一坐，享受一下按摩的滋味。买家通过体验产品之后，再决定是否购买，这就是体验营销的起源。

    体验营销发展到现在，已经远远不再局限于单纯的产品体验，而是成为一种营销体系，一种包含了情感营销、心理营销、视觉营销、触觉营销等诸多手段在内的系统营销方法。将这套方法应用于涂料营销，就能大大地增强客户的购买信心，达到销售的目的。

    体验营销是市场竞争发展到高级阶段的必然选择。在新经济时代，产品越来越丰富，产品间功能性和品质性差距日益缩小，产品的外延性文化衍生出品牌文化，而品牌中包含的使用性价值正是无数使用者通过体验积累起来的。品牌的价值来自消费者的体验，品牌产品也必将借助消费者的体验销售出去。围绕着体验营销，企业和营销专家们可谓八仙过海，各显神通。涂料行业想实现销售业绩，使其价值主张与消费者内心吻合，加强终端体验营销是最佳路径。

 ②.终端营销三部曲

 涂料行业发展至今，大致经历了三个终端销售阶段，这三个阶段各有特点。总体来看，终端营销的形式在不断进步，终端营销越来越能打动人心，对消费者的消费需求形成更直接的激励。

    一、单纯的产品展示阶段 涂料行业发展之初，在店面中只有产品，而且多数店面中的涂料产品与其他产品混在一起，没有刻意的摆放，店面也不事修饰，“店铺空间+产品”是其经典的组合方式。 这一阶段，能打动消费者的，是店面或产品与消费者的接触概率及产品的丰富性。所以敏感的商家会增加涂料产品的种类和花色，不单展示涂料成品，还展示涂料原材料以获取消费者的信任。

    二、直观的形象展示阶段 这一阶段，商家已经知道涂料产品的形象与店面形象密切相关，所以，他们花大力气把店面形象弄得富丽堂皇，以此来与其他店面形成区别。与此相适应的是，生产厂家在这个阶段，也开始注重标准化与规模化生产，涂料产品不再是纯粹的手工制造。直观形象展示阶段，品牌开始出现，品牌形象出现在店面中，一些地方已经开始出现专卖店的雏形，其标志是店面上加上了品牌的LOGO。

    三、张扬的概念诉求阶段 上升到概念诉求之后，涂料的品牌化运作深入人心，这一阶段，专卖店成涂料行业的常态，更高级的形态是旗舰店、体验店。目前的涂料业正处于这一阶段，各种专卖店、旗舰店极度张扬地把企业LOGO和其他能表达企业文化的标志性东西陈列于店面的显眼位置，以个性化色彩和独特的企业文化占据消费者的心智资源。

    ③.体验的核心是价值主张

    在体验店大行其道的今天，如果某个品牌还没有自己的体验店，那么在业内“都不好意思跟别人说”。事实上，体验店虽多，但真正能让客户从中体验到品牌想要表达的内容，能够达到厂家建体验店目的的少之又少。大部分企业的终端体验店追求形似而忽略了神似，以至于花了大本钱，效果却不尽人意。体验店要做到神似，也就是说要能让消费者真正体验到品牌的内涵，体验店的布置需要包含几个核心要素：核心价值主张、空间布局、产品展示、氛围营造等。这些要素当中，尤以核心价值主张最难实现，也最能产生效益。

    要体现核心价值主张，体验店需要根据目标人群和产品定位来分类实现。譬如高端品牌涂料店，其目标人群都是成功人士，他们对价格不敏感，要装修房子的时候，一般会委托给家装公司。此时，涂料品牌的真正客户实际上是家装公司的设计师，而非装修的业主。如此一来，体验店的核心价值主张，就变为如何得到设计师的认同。当然，很多高端品牌干脆自己也开设计公司，一次性将客户的需求提供到位。

    对中端品牌，终端体验要实现核心价值，又需要另一番作为。中端品牌的消费者往往喜欢亲力亲为，这样做既能满足自己的消费欲望，还能厉行节约。中端涂料的消费群体关注的是性价比、品牌可信度、风格、销售承诺，他们是有预算的，对价格比较敏感，需要在可信赖的品牌间选择自己能够消费得起的产品。此时，口碑对销售起到很重要的作用，因此，终端体验要根据这部分消费群体的关注点而着意布置。

    ④.终端体验营销策略 在终端店面，我们经常看到，某专卖店几年如一日，灰头土脸;某旗舰店逢节就降价，促销活动了无新意……这些现象，都是体验营销的大忌。涂料终端体验需从店面形象、品牌价值、销售表演、店面气场四个方面来展开。

    一、店面形象要与产品定位相当 涂料终端多以专卖店或者大卖场中的店中店为主，在进行店面装修时，需要通过店面的色彩、风格来表达与产品一致的形象。涂料店实际上是一个综合的集成体验卖场，每种产品的品种、款式、卖点、风格都需要规划与协调搭配。

    在进行产品陈列时，要用产品刻意设计出一条通道，这条通道是客户进店体验时的行走路线，必须合理。合理的标准是：客户走过这条通道后，能看完所有的样品，最好能全景观赏。要知道，每一套涂料都占用一定的面积，且各套涂料自成一体，风格、功能与诉求各不相同，通过刻意设计出的通道，把每套产品组合淋漓尽致地表现出来，既不要产生浪费空间的死角，又能让消费者充分理解每套产品。

    二、价值体验要避开品牌形象推销的误区

    诚信是当下家居建材行业的稀缺品，也是消费者最关注的一个方面。所以，涂料店第一个要解决的是客户的信任度。消费者对涂料品牌的信任来源于对工厂背景、实力、生产、服务周期与服务质量的认知。一些导购员没明白其中的意义，一厢情愿地把品牌形象当作产品价值来进行推广，结果适得其反，无法达到销售的目的。

    三、销售表演要让客户体验品牌的价值主张

    近年来，很多涂料品牌在进行营销时，掺杂了表演的元素在内。这样做无可厚非。但表演的目的是为了销售，如果单纯为了吸引人气，还不如直接给消费者发红包来得快捷。显然，表演还需要承载更多的内涵。销售表演是从消费者进店开始所进行的一系列独特的展示方法，比如说抽屉里站人，大力砸击面板，这些表演意在向消费者展示产品的质量，或解决消费者的其他疑问，不是为表演而表演。要记住，任何一项销售表演都要带着解决问题的目的，去解除消费者的拒买心理，必要时，还可以让消费者全程参与。

    四、店面气场是体验营销的灵魂

    涂料终端店面一定要有气场，营造气场等于为店面找到了灵魂。店面气场主要由销售人员精神面貌、店面氛围效果、产品生动化陈列等能让消费者真正感受到的元素组成。店面销售人员是店面气场的灵魂，把销售人员培养成符合品牌定位的气质是人力资源工作的重中之重。无论人流涌动或是店面冷清，销售人员都能精神饱满地迎接消费者，才能保持较强的终端店面气场。一旦消费者进入了气场非常强的店面，他就会被店面的气场所震撼，加速他下定购买的决心。

     ⑤．将亲和力溶入到体验营销内。

    中国十大品牌说，多年以来，涂料营销始终被限定在价格促销、品牌宣传，甚至暴力营销上面，难有创新。就在涂料营销创意匮乏之际，涂料行业的“外来”成员给中国涂料营销界上了一课：给消费者看得见的产品效果，让消费者明白选择所爱。

    这种完全从消费者需求出发的营销模式，让千篇一律的涂料业营销添了一丝新意。

    当然，我们不能说涂料行业没有对营销创新展开尝试，但众多“新”招术却没有起到预期的效果。无奈，涂料企业不得不选择在价格上诱惑消费者，或者使用过去某涂料品牌推行的“喝涂料证环保”的招术。震慑人的手段由于用得过多，而变得越发无聊。这种暴力营销手段也因为并非从消费者需求出发而只有短暂的冲击力。

    ⑥.网络营销——花钱少成效大

    去年年中以来，越来越多的涂料企业将网络营销纳入了整个营销计划中，并且其中一些企业进行了大刀阔斧的尝试，比如嘉宝莉的网上商城。无论是企业自身官网的建设和完善、硬性品牌网络广告的投放，还是网络新闻传播、专题性报道，或者论坛推广等，都渐成气候。

    如何花最少的钱，通过最有效的方式，实现企业品牌知名度的提升，并且对招商和销售提供有效的支持呢？其实最有效的新闻营销是品牌化解危机、打造知名度、增加影响力、加强招商力度等一种非常不错的途径。据权威机构数据表明，每天有超过1亿的网民通过国内300多家知名网站浏览新闻、获取信息，企业如果占领了各大主流网站的推广渠道，则意味着获得了更有效的、更有力度的推广品牌和产品的机会！

    ⑦.产品营销——招式不同效果各异

    甲醛给涂料企业带来了机遇，此话一点也不假，如果不是甲醛带来的危害，又怎么会有环保涂料的机遇呢？恐怕只能怀才不遇了。

    很多涂料品牌抓住甲醛这一点大做文章，当然不只是甲醛，涂料企业们还不断自我检讨，挖掘问题，VOC、APEC都被曝光出来，这些会让小孩和大人生病，会导致夫妻不育不孕的有害物质，让消费者人心惶惶。于是，专门针对儿童、新婚夫妻还有孕妇等特殊人群专用漆趁势而出，解了消费者的燃眉之急。

    涂料行业，乃至整个经济圈都知道，中国消费群体正在改变，80后、90后逐渐 成为新的消费主力。数据显示，中国自1980年以后出生的人口约为4.2亿，占总人口的31.4%。如今他们已成为各类市场消费主力，涂料市场也不例外。 消费人群改变，涂料企业为适应变化，想走一条顺应80后90后的网购习惯，谋划着向电商发展，但是一窝蜂地往电商挤真的好吗?日前华润漆宁波又开设了一个 品牌体验中心，体验式营销或可发展。 　

  　⑧.往电商发展还需解决两大瓶颈 　

 　 天猫几年来双十一的疯狂，加上“互联网+”的互联网思维的首次提出，更加触动涂料商家拥抱电商的心。

　　可是，往互联网方向发展之前，涂企须知涂料只是半成品，消费者购买后还需师傅帮忙涂刷。涂料放到网上销售固然降低成本，提升利润，但是要解决的瓶颈还 是有的。第一大瓶颈就是售后服务问题，消费者购买涂料后不懂使用，影响品牌在消费者心中的地位。第二大瓶颈就是物流问题，是让消费者支付损害消费者的利益 还是企业支付提高成本? 　

  　与其拥抱电商不如发展体验式营销 　

  　今天中国的消费主力是80后、90后。个性化的他们更注重消费和使用过程中的感受和体验，追求产品或服务与自己情感体验的一致性。体验式营销就更能激发他们的购买欲望。涂料企业不妨发展体验式营销。

　　体验式营销，顾名思义，是让消费者感知产品的特性，通过对产品的试用体验，将消费者对产品功能有更真实的感受和认识。

 　 目前适用于80后、90后的体验式营销有两种：一是功能体验式营销，可以让消费者可以在工程师的指导下，亲自涂刷，感受产品的功能。二是娱乐体验式营销，80后、90后追求个性，特立独行，可以让他们使用涂料涂鸦，吸引他们。

　　体验式营销的可行性

　　体验式营销迎合了新的消费群体的品味，但是一时间使用体验式的营销方式对涂料企业来说有一定难度。暂时没有涂料企业使用体验式营销，但是创新在企业的发展是重要的，做别人没有做过的东西，大胆革新，你就成功了一半。

　　涂料企业可以给经销商提供支持，也可以在企业试行体验式营销。如设立“涂料体验馆”，体验馆里四堵墙涂上企业品牌，然后让消费者在工程师的指导下自主 涂刷，就像街头涂鸦一样，既感受了产品的功能，宣传了企业品牌，又让消费者娱乐了一把。而且体验馆是可以重复使用，只是需要重新粉刷成白色。如果觉得体验馆造价过高，可以设立“涂刷墙”。

　　涂料市场不景气的今天，消费群体在改变的今天，涂料企业是否该寻找新的营销形式来迎接明天呢?涂企，不妨尝试一下体验式营销。

    总结：体验营销是新兴的营销模式给消费者们带来不一样的购物享受，也更能让消费者感觉出这件产品是不是他们心中所想要的更好的选择自己所需的产品,体验的过程中凸显产品的性能以及对营销店的印象加分。

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